橱窗上被打上了经销商品牌的“烙印”

经过20年的发展，家居行业从路边小店、散乱的市场进入大卖场时代，各大主流卖场在各地开疆拓土，连锁经营。而同时，一种新的模式正悄然兴起，多品牌、独立店甚至自持物业，大代理商们正在探索一条自主发展之路。

多品牌、独立店、自持物业新模式方兴未艾

9月20日，一场声势浩大的开业仪式在东区上演，位于商都路与康平路交叉口的海翔家具国际广场，吸引了来自各大卖场的老总，及建材、家具、设计等行业大佬数百人捧场，足可见主人在行业的地位。董事长王立辉已经在家具行业浸淫了17年，成立于1997年的郑州海翔家具有限公司，拥有富邦美品、斯帝罗兰、多莫斯、恒信华典、红宝轩、艾美达、天尚美家等国内外知名中高端民用和办公家具品牌，目前在省内多地的各大卖场拥有品牌店面40个。海翔家具国际广场采取自持物业、自主经营的模式，耗资1.8亿，面积达1.3万平方米。

据记者了解，由于自持物业对资金要求较高，目前这种模式在家居行业尚属寥寥，但已有数位业内大佬亦正谋求往这个方向发展。而多品牌、独立店模式却已在中原家居行业日渐凸显。凯丽家居旗下拥有慕思寝具系列、可至家居、美克家居、玛润奇、富兰蒂斯、东家、意迪森、寐等八个高端家居品牌；乐华美居旗下则拥有箭牌卫浴、瓷砖、橱柜，安华卫浴、阿波罗卫浴等；高盛家居旗下拥有红苹果、美轮、大风范、拉卡莎、皇家卡迪瓦、星星美墅、万福阁、舒宜佳等多种风格的家具品牌，目前这种一个经销商拿下多个品牌运作的模式，在中原家居行业大有人在。

在独立店方面，数年前，中博家具中心的名店街就以十多栋独立店面遭到各大品牌争抢；刚刚招商结束的欧凯龙国际家居体验中心推出的独立楼项目亦是各大品牌代理商抢定的焦点。多位业内人士告诉记者，未来，多品牌、独立店、自持物业将成为各大经销商努力的方向，经销商自有品牌亦由幕后走向台前。

多品牌运作经销商的万全之策

对于多品牌运作，乐华美居董事长赵佩杰有他的看法：当今的消费市场日益成熟，企业大多会选择多品牌经营模式，使品牌间抱团互补，来抵御市场上严峻的风险冲击。公司旗下的箭牌卫浴是中国卫浴第一品牌，主要针对国内高端消费群体，品牌力呈现在金字塔尖，市场消费力是金字塔的最大部分，满足消费力强又追求品牌的顾客。同时，箭牌产品涵盖卫浴产品、瓷砖产品、橱柜产品和衣柜，可以满足消费者实现全屋主材的配套购买。

安华卫浴定位为中端品牌，性价比高，价格偏低，市场消费力是金字塔的中间部分，满足追求品牌和质量，但消费力偏低的顾客。阿波罗主营休闲卫浴产品，品牌力呈现在金字塔顶端，市场消费力也是在金字塔尖，消费层为金字塔尖。

一个不断成熟的、有竞争实力的代理商，经常采用多品牌运作的模式。通过市场细分和市场定位，进行合理的品牌组合，使运营各个品牌之间可以互为补充，实现多品牌、多梯度、多风格、多受众。凯丽家居付丽华表示，一个良好的统一品牌形象和旗下的品牌可以起到互相推动的作用，同时，统一的品牌旗下的各个品牌可以在资金、市场信息、客户信息、广告、培训、管理等方面实现资源的共享利用，降低企业的运营成本。多品牌运营还能充分适应市场的差异性，提高市场占有率。凯丽家居旗下众多品牌，利用各个品牌的差异性，有效地占领高端家居的各个细分市场。

“店中店+独立店”经销商长期并存的营销模式

对于目前已经拥有独立店的经销商来说，通常都是采用“店中店+独立店”的运作形式，“两种模式各有好处。对于独立店来说，其相对面积较大，能够更完整地展示产品，而且费用低，可以独立制定营销方案及促销活动而不受制约。另外，客人可以在里面长时间游弋逗留，专心看产品。”高盛家居董事长黄晓伟介绍，店中店由于是在大卖场内，有卖场集中经营管理，客流量相对要高。面对当下很多品牌代理商纷纷瞄准独立店为方向，黄晓伟分析说：“独立店的开设，首先，需‘地利’，交通便利；其次，要有足够多品牌产品支撑；最后，这种模式很考验代理商的运营能力，需要长时间的培养期。”

王立辉也认为，海翔一直把企业的核心竞争力定为“诚信”二字，海翔的营销模式也一直采用的是以老客户带动新客户，用“润物细无声”的口碑营销，建立起海翔家具和客户间更深入、更可靠的信任关系，这也体现了企业的实力和极大的服务投入。

对于目前众多经销商追求的独立店模式，作为卖场方的代表，欧凯龙执行总裁吴大伟给出了自己的观点，独立店模式需要经销商代理的品牌具有较高的知名度，如美克美家、达芬奇等就是实例；产品还要具有鲜明的特点，因为客户的比较性较低，所以产品必须要紧紧抓住客户眼球；独立店宜开在商圈，这样才能确保客流。他表示，独立店由于面积大、装修成本高，因此投入也较大，后期的维护亦需要较高的成本，非常考验经营者的资金实力和运营技巧。 

实力展现、口碑发展经销商的强大为消费打了保票

不管是多品牌、独立店还是自持物业，对于消费者来说，都希望自己的消费不管是产品、服务还是价格都更有保障。付丽华表示，一个经销商采用多品牌运作，可以节约消费者的时间，更快、更准地选择到适合自己的产品。同时，多品牌运营的资源整合，还可以降低运营成本，并最终回馈给消费者。另外，多品牌运作也是企业实力的象征，发展成熟的企业才有能力多品牌运作，才有为消费者提供更多服务的可能性。这也是消费者选择产品、判断企业实力的方式之一。

对于做代理的自身品牌来说，做大做强需要在销售力、口碑等多个方面形成合力，讲究产品服务的营销差异化。黄晓伟表示，消费者不必再担心自己购买的产品由于经销商的变化而售后无人了，经销商的自有品牌亦可以成为一种担保，只要这个品牌在，消费者的后续服务需求就可以得到满足。

王立辉亦表示，海翔家具国际广场开业，不只是商业模式及品牌形象的升级，更是对公司管理和服务的升级，目前公司已推出质量保障、送货安装、全程导购、停车服务、先行赔付、绿色环保、无理由退换货、会员增值等8大服务为消费者保驾护航。